El nuevo ejecutivo del siglo XXI se caracteriza por ser un buscador incansable de oportunidades de crecimiento en un mercado que ha dejado de crecer como lo fue hasta los años 1990. Hoy tenemos un mundo saturado de productos y servicios que ha llenado el mercado local de ofertas y estrategias similares. También el mercado global está siendo absorbido por mega empresas que ofrecen productos más baratos que los producidos en el país. Ante esta realidad, hay algunas acciones que el nuevo ejecutivo moderno debe considerar:
1.- Construya un clima de confianza:
Sea honesto con su gente, no maquille la realidad, usted necesita del esfuerzo de su gente para salir exitoso de un mercado saturado. La integridad personal es el único recurso para construir credibilidad y confianza en sus ejecutivos y en su empresa. La tendencia en los últimos años ha sido construir empresas productivas con costos bajos dado que la saturación de productos en el mercado ha reducido sustancialmente sus márgenes de utilidad. Algunas decidieron maquillar sus estados financieros para evitar una caída en el valor de sus acciones, tal fue el caso de Enron que todos debemos conocer.
2.- Desarrolle nuevos productos.
Cuídese de lo que sabe porque ello lo podrá llevar al fracaso ya que su conocimiento hará que se resista en cambiar sus ideas exitosas. La limitación de las nuevas ideas son sus viejas ideas. Eso explica porque la industria de las películas se haya resistido a su distribución en línea, o que las grandes innovaciones no hayan surgido de las grandes corporaciones, tal como que Amazon no fuera creada por los multimillonarios editores de libros que existen en el mundo. Tome conciencia que la innovación que actualmente mantiene a su empresa sobreviviendo está destinada a morir. Hoy se requiere de mucha energía para cambiar lo que se hace. Macchiavello decía hace 500 años: “ Debemos recordar que no hay nada más difícil, dudoso o peligroso que crear nuevas ideas. El precursor de las nuevas ideas tendrá como enemigo las utilidades que actualmente genera y se defenderán de las nuevas ideas “, su objetivo no es convencer al consumidor de adquirir más de los productos que actualmente consume. Necesita crear nuevos productos con nuevos beneficios para aumentar sus ventas o también mejorar radicalmente el método de distribución en el canal que actualmente atiende.
3.- Nueva perspectiva de mercadotecnia.
La innovación en mercadotecnia requiere que vea su universo de clientes de una forma completamente diferente. Por años fue la tendencia de incrementar la participación de mercado. Hoy la tendencia es incrementar la participación por cliente en el mercado. Es la disciplina de la focalización en sus clientes actuales, en la gente que ya ha comprado sus productos. La retención de sus clientes y la venta cruzada está destinada a ser el modelo que incrementa la lealtad de los clientes a su empresa. Crecer en este modelo es motivar a su cartera actual, consolidar su negocio con sus clientes. Debe rodear a sus clientes con múltiples productos para mantener la recordación y crecer su mercado en forma vertical y profunda. Deberá tener un control estricto de sus clientes, deberá conocer su perfil para establecer estrategias atractivas a sus clientes históricos. Más que participación por mercado deberá buscar participación por cliente. Esto no significa que su crecimiento horizontal lo abandone. La búsqueda de nuevos clientes debe reafirmar su cartera actual para que no pierda la inversión realizada en cada cliente.
4.- Construya un nuevo modelo de negocio.
La industria de la música está atrapada hoy en un proceso de “innovación destructiva” La distribución electrónica es un cambio radical del tradicional modelo de cadenas de tiendas que venden discos físicamente. El mundo del internet, realmente representa hoy un mar de oportunidades para realizar un cambio radical de su comercialización tradicional. Nos proporciona dos atributos únicos, que son acceder a un nuevo mercado y un nuevo modelo de distribución a una velocidad que nunca lograríamos con una red tradicional de distribución. Su objetivo será encontrar en su organización opciones para rediseñar su negocio para acercarse a sus clientes en forma más económica y directa. Las opciones en tecnología serán claves para rediseñar su negocio y la revisión de su cadena de distribución tal como lo hizo Dell eliminando canales que no agregaban valor al cliente.
5.- Reduzca sustancialmente sus costos.
En los años 80 el modelo de reingeniería se popularizó en todas las empresas como el recurso mágico para reducir los costos de operación de los negocios y así fue. Las organizaciones no han escatimado en la indagación de modelos que les permitan reducirlos cada día más. Recursos humanos ha contribuido significativamente en los costos a través del modelo de compensación variable de sus ejecutivos. En los últimos 30 años las organizaciones han tenido que aprender a sobrevivir con márgenes cada día menor.
El nombre del juego se llama encontrar mecanismos diversos, ya sea tecnológico o innovador como el caso de Dell o de Wall Mart que les permita atender su mercado tradicional a un costo muy bajo. Lo invito a que usted también a que encuentre en su empresa alguno de estos cinco elementos que le permita sobrevivir en el mercado de la saturación del siglo XXI. Buena suerte.
Ing. Rafael Villegas Hernández
Administrador Único de Kriegger Construcciones S.A. de C.V.
Email: [email protected]